Drömscenario: ett fungerande maskineri som genererar bra leads, affärsmöjligheter, säljmöten, etc. – kärt barn har många namn – och företagets säljorganisation kan närmast fungera ordermottagare och fokusera på att stänga affärer.

Genom att läsa denna artikeln får du svaren på hur du kommer dit; vilka alternativ som finns och vilka val du kommer reflektera kring på vägen.

 

Öka försäljning och relevanta leads

För de flesta företagen är det närmast att betrakta som en ouppnåelig lyx att mängden leads är tillräckligt många för bolagets försäljningsmål och att kvalitén på dessa leads är hög nog för att skapa nya affärsmöjligheter.

Detta är den största utmaningen för de flesta företag företag och vad försäljning går ut på: slutmålet att nå tillväxt; att öka försäljningen och växa genom nya affärer och därigenom uppnå kundfinansierad tillväxt.

Jag pratar om leads, vi skulle även kunna använda begrepp som prospekt eller kontakter. Det är alltså de beslutsfattande inviderna på bolag vi skulle kunna sälja till och där vi dessutom har intresse- och kanske till och med behov identifierat.

Nå tillväxt; att öka försäljningen och växa genom nya affärer och därigenom uppnå kundfinansierad tillväxt

Det är med dessa leads vi kan hitta möjligheten att erbjuda något som är av värde för dem samt att det kan ske inom en tidsram som är relevant för oss; en affärsmöjlighet.

Leadsgenerering, Lead nurturing & Lead Management

Att skapa nya affärsmöjligheter är därmed att genomföra rätt aktivitet, riktad mot rätt mottagare, vid rätt tidpunkt för att tillgodose ett behov eller begär hos mottagaren – och att göra så med rätt kunskap och bra struktur. Övergripande kallas detta många saker men vanligast är leadsgenerering eller lead generation eller lead nurturing men övergripande Lead Management. Hur detta ska genomföras i en modern kontext har vi skrivit en ebok om.

Och för detta finns det många metoder:

En vanlig vattendelare är Inbound Marketing samt Outbound. Eller varför inte Pull respektive Push. Eller Passiv respektive Aktiv.

Som jag redogör för längre fram så är detta egentligen två sidor av samma mynt och handlar om angreppssätt; bör jag arbeta med att få de potentiella kunderna att komma till mig eller ska jag själv söka kunderna. Myntet i sig är kanske Content Marketing.

Flera verktyg är den enda säkra vägen till framgång; en holistisk marknadsföring och försäljning.

Holistisk marknadsföring och försäljning

Det teoretiskt rätta svaret på frågan ovan är ju såklart att kunden ska komma till dig men sanningen och praktiken är tyvärr att det är ytterst få som lyckas få det att fungera till tillräcklig utsträckning eller effekt. Och få saker i världen är ju så enkla att de är binära, slutsatsen är att en kombination av båda angreppssätten och flera verktyg är den enda säkra vägen till framgång; en holistisk marknadsföring och försäljning.

Tänk dig själv:

  • Om du går till en mötesbokningsfirma, och säger att du vill öka din försäljning – då är svaret självklart fler möten.
  • Går du till en reklambyrå och ber om ökad försäljning – då är svaret varumärkesbyggande.
  • Går du till en contentbyrå och ber om ökad försäljning – då är svaret mer och/eller relevantare content.
  • Går du till någon som säljer mail-verktyg och ber om ökad försäljning – då är svaret fler mail
  • Går du till en eventbyrå och ber om ökad försäljning – då är svaret att du ska hålla fler och/eller bättre event

Och nu senast, betala en influencer massa pengar för att öka din försäljning

…OCH SÅ VIDARE!

Så hur gör jag?

Slutsatsen är att olika metoder kommer fungera olika bra beroende på varje företags unika marknad och erbjudna värde.
Allra troligast är att en kombination av marknadsförings- och försäljningsmetoder fungerar bästa och att denna strategi bör få utvecklas över tid; det holistiska angreppssättet som ger framgångsrik försäljning:

  1. Börja med vem som är mottagren; vem vill vi nå?
  2. Vad vet vi om mottagaren idag; hur gör vi oss relevanta för hen? (saknar vi datan begränsas våra möjligheter snabbt)
  3. Hur når vi denne och är trovärdiga, relevanta och pålitliga.
  4. Genomför – analysera, dra lärdomar och utvecklas.

Metoden för Framgångsrik Försäljning är enkel – det är genomförandet och expertis inom varje marknads- och säljdrivande aktivitet som är utmaningen.